En este momento te estás preguntando: ¿qué es eso de la escalera de valor y qué tiene que ver con mi negocio? No te desesperes que ya te cuento. La escalera de valor es uno de los pasos más importantes que debes tener en cuenta si quieres que tu negocio online escale hacia el éxito. Quise hacer este artículo porque sé que tú no tienes claro en de qué va este tema ni cómo diseñar tu escalera de valor. 

Así que trataré de explicarte de forma sencilla y breve en qué consiste la escalera del valor y su importancia. Si ya tienes a mano todo lo que necesitas para tomar los apuntes… 

Comenzamos. 

¿Qué es la escalera de valor?

La escalera de valor es un concepto creado por Russell Brunsones que te permite estructurar y ordenar tu proceso de venta de manera ascendente. De esta manera, los productos y/o servicios que ofreces a tus clientes o audiencia (imán) aumentan su valor y precio en cada peldaño que escalas. Si te das cuenta, no solo aumentan los precios, sino también tus ingresos, ya sea fidelizando clientes o con nuevas ventas.  

También es una manera práctica y ordenada de ofrecer tus productos de acuerdo a las necesidades de cada persona o cliente. Es decir, llevas a cabo un proceso de compra más humano. Por eso es importante tener definida tu escalera de valor, ya que así atraerás a diferentes tipos de clientes sin perder ventas.

 ¿Cómo funciona la Escalera de Valor?

Si te preguntas de qué elementos se compone la escalera de valor, aquí podrás verlo claramente. La cantidad de escalones depende del tipo de negocio que tienes y de la estrategia de marketing que te has trazado. Pero generalmente se estructura en 5 peldaños en forma ascendente, los que a su vez se componen de precios y productos en incremento. A medida que la demanda o oferta suben de nivel, los precios también aumentan. 

Entonces, si llegas al escalón más alto de tu escalera  quiere decir que tanto tu cliente como tú han intercambiado el máximo valor posible. Es en ese punto en el que tienes que comenzar de cero y atraer nuevos clientes o fidelizar los que ya tienes. 

Mira el ejemplo que te traigo para que tengas una idea más clara del aspecto que debe tener tu escalera de valor:  

Estructura de la escalera de valor.

No puedes olvidar que este es un instrumento que te permite construir un negocio escalable, con ventas más humanas y siguiendo un proceso totalmente diferente a lo que venías haciendo. Aquí tienes que ganarte la confianza de un extraño hasta convertirlo en cliente y luego incrementar esa confianza para aumentar la frecuencia de consumo de tu producto o servicio. 

De ahí que los principios que identifican la escalera de valor son: 

1. Convertir extraños en clientes. 
2. Convertir clientes en clientes leales a la marca. 

Si te fijas en el ejemplo que te dejé encima, verás que: 

• En la línea izquierda está el valor que aportan tus servicios a tu cliente.
• En la línea inferior ubicas el precio de tus productos o servicios. Es decir, cada escalón tendrá un tipo de servicio, que cuánto más alto más aportará a las necesidades de tu cliente y él a tu avance profesional.

De esta forma puedes estructurar un programa de continuidad, que te permita realizar un seguimiento programado a  tus clientes. También algunas sesiones de consultoría para que ellos sientan un acompañamiento y guía en el proceso de compra, lo que al final se traduce en “facturar más cada mes”.

¿Cómo hacer una escalera de valor?

Seguro, ya te estás rompiendo la cabeza porque no sabes cómo hacer una escalera de valor, a pesar de que ya sabes cómo se debe ver. Pero no te preocupes, que esto no es cuestión de prisa, sino de sentarte a pensar y trazar una estrategia. No obstante, te cuento que el procedimiento es sencillo y si dominas tu negocio al 100% la vas a hacer en un dos por tres.

Lo primero que debes hacer es examinar los productos o servicios que ofreces, luego escríbelos en una hoja de papel y ponle precio a cada uno. ¿Ya lo tienes? Ahora es momento de analizar cuál es tu oferta máxima. Sí,  determina  cuál es el producto o servicio que te gustaría vender siempre y que aporta más valor a tu cliente. A partir de ahí entonces construyes tu escalera. 

¡Viste que sencillo!

Si aún te quedan dudas de cómo diseñar tu escalera de valor, aquí te dejo una plantilla para que te sea más fácil. Encontrarás ejemplos de productos que puedes poner según tu tipo de negocio. 

Conclusión

No olvides que la escalera del valor es el eslabón más importante en el proceso de compra online, porque te ayuda a generar más confianza, a aportar valor y crecer. Además debes tenerlo en cuenta en tu embudo de ventas pues te trae múltiples beneficios: 

• Más ventas con mayor frecuencia y a mayor precio
• Captar más prospectos
• Mejorar la gestión de tu oferta.